Saunas, un marché de niche qui séduit certains piscinistes

Tout à fait inconnu en France au début des années 70, le sauna s’est peu à peu fait connaître du grand public, essentiellement à travers les salles de sport, les hôtels et les salons de beauté. Et si on en trouve de plus en plus chez les particuliers, c’est toujours dans les lieux recevant du public qu’ils sont les plus nombreux. L’appellation sauna regroupe par ailleurs un nouvel équipement dont les parts de marché ne cessent d’augmenter, qui est le sauna infrarouge, appelé aussi cabine infrarouge. La technique de chauffe n’est pas la même, mais les deux types de saunas sont comparables dans leur utilisation et bénéfices. Les saunas sont généralement vendus et installés par des sociétés spécialisées dans les équipements de bien-être, et souvent associés aux spas et aux hammams. Néanmoins, un certain nombre de piscinistes incluent la vente et l’installation de saunas parmi leur prestations. Il n’existe pas de chiffres officiels sur le marché du sauna, mais d’après les principaux fabricants et distributeurs, il semblerait que l’on vende en France aux alentours de 4000 saunas par an, avec un chiffre d’affaires en légère hausse depuis quelques années.

Piscines et saunas, deux marchés différents

On sait grâce aux études commandées par la FPP que la première motivation d’achat d’une piscine est l’envie de convivialité, en famille ou entre amis, de goûter le plaisir d’être chez soi, de s’amuser, bref, l’envie d’ajouter du bonheur dans son quotidien. Le sauna, tout comme le spa ou le hammam, dépend de l’univers du bien-être, et de la santé, c’est-à-dire ce qui a trait au soin de soi. Un sauna n’est pas encore “social”, contrairement à certains pays scandinaves, on reçoit rarement ses amis autour d’un sauna, c’est au contraire un équipement à usage plutôt privé. Pour autant, piscines et saunas ont en commun l’idée de plaisir, de bien-être, de soin du corps et de valorisation de la maison. Pour ces raisons, un certain nombre de piscinistes proposent des saunas à la vente. Ce marché de niche reste stable, mais se diversifie dans son offre. La cabine infrarouge gagne des parts de marché, surtout en vente en ligne, mais les produits sont très divers.  “Le sauna traditionnel reste notre marché principal, mais nous proposons aussi des cabines infrarouge. “ dit Anders Von Kantzow, membre de la direction de Nordique France. “Il existe plusieurs technologies de rayonnement infrarouge, et nous proposons des saunas équipés de lumières fabriquées par une grande marque européenne, pour être sûrs de la qualité. Nous proposons aussi des cabines hybrides, permettant d’alterner entre la chaleur sèche traditionnelle du poêle électrique, et celle des panneaux infrarouges. “

Des showrooms spécialisés dans le bien-être

S’il n’est pas toujours associé à la piscine, le sauna l’est pratiquement toujours avec le spa et le hammam. Ces trois équipements sont d’ailleurs très complémentaires, et se retrouvent souvent ensemble dans les hôtels ou centres de remise en forme. Leurs principaux canaux de distribution sont les showrooms spécialisés, où un espace permet leur exposition, et souvent, leur utilisation à l’essai. Les vendeurs spécialisés sont compétents à renseigner et guider les acheteurs parmi les nombreuses options possibles, et les installateurs ont l’efficacité des spécialistes. Certains fabricants importants ont d’ailleurs développé leur propre réseau de showrooms, à l’image de Nordique France, leader des ventes de saunas en France avec la marque Tylö, qui compte 5 espaces d’exposition et de vente sur le territoire. L’autre canal de distribution est internet, soit à travers les sites de fabricants (ou importateurs) soit à travers des sites marchands multi-marques. Comme souvent, les showrooms proposent des produits plus qualitatifs, et du service allant de la conception à la réalisation d’un espace entièrement sur-mesure. Sur les sites discount, on trouve de nombreux saunas et cabines infrarouge en provenance de Chine, dont la qualité et la durée de vie sont plus incertains.

La distribution des saunas par les piscinistes

Plusieurs réseaux ont décidé de mettre des saunas à leur catalogue, entraînant de fait tous les adhérents à suivre le mouvement. Cela signifie concrètement avoir un espace suffisant pour exposer 2 ou 3 saunas, proposer un essai aux acheteurs potentiels et former un commercial à cette vente. Pour Serge Silvagni, Responsable Développement du réseau Hydro Sud Direct “c’est un marché de niche, mais complémentaire, et qui reste stable. Pour tous ceux qui travaillent avec des hôtels ou autres structures recevant du public, il est indispensable d’être performants en matière de spas, de saunas et de hammams. Les adhérents qui ont fait un vrai travail sur le sauna depuis plusieurs années, dégagent un chiffre d’affaires intéressant. Quand on investit dans un espace d’exposition bien fait, dans de la communication ciblée et une démarche de conseil, cela fonctionne. Le sauna est un produit que l’on peut proposer. Plus on est actif, et plus on peut séduire des clients qui n’y auraient peut-être pas pensé.” D’autres réseaux prestigieux, comme Carré Bleu, proposent également des saunas à la vente chez tous leurs adhérents, car cela fait partie du service que l’on attend d’un professionnel haut-de-gamme.

Le sauna sur-mesure réservé aux sociétés spécialisées

Les piscinistes vendent principalement des saunas standards dont l’installation est simple et rapide. Pour les chantiers atypiques et sur-mesure, ils se tournent volontiers vers des sociétés spécialisées. Pour Anders Von Kantzow, le marché du sauna est segmenté par la qualité et le public. “Nous travaillons avec les professionnels (hôtels, centres de remise en forme) pour environ 60 % de notre chiffre, et le reste avec les particuliers. Notre spécialisation et notre compétence à réaliser des installations complexes font que nous sommes souvent contactés par des piscinistes pour prendre en charge cette partie du chantier. Plusieurs types de partenariat sont possibles, en fonction de la localisation du chantier, et de la gestion du SAV. “ Pour lui, la collaboration avec les professionnels de la piscine est naturelle “ces domaines sont proches et les activités sont complémentaires. Nous venons d’ailleurs de réaliser un partenariat avec un important réseau de piscinistes, qui souhaitaient proposer une cabine sauna de qualité à leur image, et à leur nom”. Fabricant et distributeur de ses propres créations, Atelier Nordic, installé près d’Annecy, propose des saunas en red cedar massif, à la fois originaux et esthétiques (voir illustration en haut d’article). Si beaucoup de clients les contactent en direct, ils travaillent également avec des professionnels, piscinistes ou architectes, comme apporteurs d’affaires. Pour le piscinier, trouver le sauna qui plaira à son client est un service important, même si ce n’est pas lui qui l’installera au final.