En France, on estime le parc existant du spa à environ 90 000 unités. Un chiffre sans commune mesure avec celui du parc de piscines (plus de 2 millions), mais le marché poursuit une hausse régulière. Les fabricants, en recoupant leurs informations, avancent le chiffre de 10000 à 11000 ventes de spas annuelles. Parmi celles-ci, les pisciniers en font environ 3000, soit un petit tiers. Le reste des ventes est assuré par les fabricants (à travers leurs showrooms, les foires, et leurs sites), des spa-shops dédiés et des sites marchands multi-marques. Une dizaine de fabricants de spas se partagent le marché, et chaque gros distributeur généraliste présente au moins une gamme complète de spas. Tous les fabricants ou distributeurs interrogés annoncent une progression à 2 chiffres (entre 10 et 19%) pour 2018, et s’attendent à faire encore mieux en 2019. Le marché est donc porteur.
Le spa, une offre complémentaire à la piscine
Une activité parfaite pour la basse-saison
La vente de piscine reste liée à la saison et à la météo. C’est souvent quand les températures grimpent que les clients se décident à interroger les professionnels et passer commande. Commence alors la longue course au temps, les emplois du temps débordent et les journées de travail s’allongent démesurément. Une fois les dernières piscines livrées, les contrats d’entretien terminés, la saison calme arrive. Il n’est pas toujours possible de lancer les chantiers prévus en plein hiver, la pluie et le gel empêchant souvent de construire, et ne parlons pas de poser un liner avec une température négative. Pour les pisciniers qui ne veulent pas fermer leur entreprise pendant quelques mois, mais qui souhaitent au contraire travailler et élargir leur offre, le spa est le produit le plus naturellement complémentaire.
A noter que les showrooms de fabricants vendent des spas toute l’année, avec une hausse des ventes pendant le printemps. Cette période faste se décale entre septembre et les fêtes de fin d’année quand il s’agit des pisciniers. Qu’ils proposent cet achat à leurs clients ou qu’ils répondent à la demande, ils sont manifestement plus disponibles à cette période.
Rentabiliser ses compétences
Qu’est-ce qu’un spa au fond, si ce n’est une mini-piscine avec de l’eau chauffée (aux alentours de 37°C) et une pompe surdimensionnée ? On n’est pas loin de la piscine dont les professionnels maîtrisent le fonctionnement. Pour installer un spa, en extérieur ou en intérieur, il faut une dalle de béton et un branchement électrique. Le principe de la filtration, du chauffage sont très similaires, et le traitement de l’eau, qui est particulier dans le spa, se maîtrise vite pour un professionnel. Quant à la gestion du spa en intérieur, il est à rapprocher de la piscine d’intérieur. Il nécessite a minima une VMC à double-flux (et l’utilisation d’une couverture) ou une déshumidification, selon les cas.
Des spas de plus en plus performants
En extérieur, les spas sont souvent associés à la piscine, qu’ils soient à proximité immédiate, qu’ils s’y déversent ou même qu’ils soient intégrés à la forme du bassin. Dans le cas d’un spa intégré à la piscine et partageant la même eau, il est plus juste de parler d’espace balnéo, car l’eau n’est pas chauffée comme dans un véritable spa. Nous ne parlons pas ici des spas maçonnés, qui restent l’apanage de quelques piscines haut de gamme, et ne représentant pas beaucoup de réalisations.
Le spa le plus courant est constitué d’une cuve en acrylique, qui est préformée pour créer des places confortables, assises ou allongées. Le spa peut accueillir entre 2 et 6 ou 8 personnes selon les modèles. Les spas qui se vendent le mieux sont les 4 et 5 places, avec au moins 2 places allongées (il suffit d’essayer pour se rendre compte que ce sont les meilleures…). Des buses d’hydromassage sont positionnées pour masser le dos, les jambes, éventuellement la nuque et la plante des pieds. Un blower (injecteur) permet de générer un massage plus doux et diffus. Selon le type de buse, son diamètre et la pompe associée, le massage peut être tout à fait différent. C’est cela qui différencie les gammes simples des gammes plus sophistiquées.
Une esthétique plus sobre
Au départ importé des Etats-Unis, le spa a longtemps adopté des cuves à l’esthétique un peu chargée, en terme de couleurs et de motifs. Le marché européen, plus classique, semble privilégier des teintes plus claires, et unies. On voit de plus en plus de spas carrés, graphiques, à débordement, qui deviennent des objets de décoration à eux seuls, quelle que soit leur implantation. De même, les habillages des spas hors-sol, autrefois souvent en plastique, sont aujourd’hui plutôt en bois composite voire en bois naturel. Les spas inox, avec ou sans parois de verre, apportent un vent de modernité sur le marché. De même, les spas légers et portables proposent une autre façon d’envisager l’utilisation spa, plus souple et plus libre.
Les innovations techniques
Le spa n’a pas connu de révolution depuis son invention, mais plutôt des améliorations sur différents aspects. La consommation énergétique, par exemple, a longtemps été le point faible du spa. Les fabricants ne cessent de progresser sur l’isolation, pour limiter les déperditions de chaleur. La cuve est isolée par le dessous, par de la mousse ou un autre matériau thermoprotecteur. Concernant l’hydrothérapie, chaque fabricant a ses particularités, mais il est essentiel de trouver le bon équilibre entre le nombre de buses et la puissance de la pompe, ou des pompes. Rien ne sert d’avoir 100 jets si les pompes ne les alimentent pas correctement.
Les changements les plus importants concernent les accessoires qui rendent l’expérience du spa encore plus agréable. Les systèmes sonores sont devenus quasiment incontournables, et ne cessent de gagner en qualité de son et de facilité de manipulation. Comme en piscine, les éclairages led, pilotables, se sont généralisés, et l’aromathérapie, conquiert un public toujours plus important. Chez Fluidra, on note un vif intérêt pour les modèles de spas connectés (contrôles & commandes à distance) mais aussi, ceux à faible consommation énergétique (tendance “green friendly”).
Quels sont les spas qui marchent ?
Les spas qui se vendent le plus sont ceux qui possèdent 2 places allongées, avec ou sans places assises supplémentaires. Pour Eric Ranson, PDG de Blue Lagoon Spas, “deux grandes tendances se dégagent des profils d’acheteurs. Les plus jeunes, qui ont la quarantaine, achètent des spas entre 4 et 6 places pour accueillir enfants et amis, et l’installent de préférence en extérieur. Comme pour la piscine, le spa est alors une composante de la vie sociale ou familiale, un motif de se retrouver et de s’amuser à plusieurs. L’autre cible, plus âgée, entre 55 et 70 ans, choisit plutôt des spas 2 ou 3 places, et les installe majoritairement en intérieur. Il s’agit là d’une utilisation seul ou à deux, orientée vers le bien-être mais aussi vers la santé et le soin de soi”. Pierre-Louis Lamerand de Crystal Spas confirme et ajoute “Les 30-40 ans qui achètent leur premier spa prennent souvent des modèles assez simples, puisque c’est l’aspect ludique et convivial qui les séduit. Les retraités, qui ont souvent déjà eu un spa par le passé, se font plaisir en achetant des machines plus sophistiquées, avec un hydromassage particulièrement performant et bien adapté à leur demande”.
Fluidra commercialise deux gammes de spas, conçues et fabriquées dans son usine de Cerbera en Espagne. Ocean Dreams et Les Essentiels (ci-dessus), les deux gammes bénéficient d’une isolation thermique EcoSpa et d’un traitement de l’eau UV pour Ocean Dreams et ozone pour Les Essentiels.
Comment se lancer dans le spa ?
Comme pour toutes les activités, il vaut mieux être décidé à jouer vraiment le jeu. Si c’est pour vendre un spa de temps en temps, vous risquez de vous retrouver avec des demandes et du SAV que vous n’aurez pas le temps de traiter, faute de ressources humaines ou techniques suffisantes. Il faut accepter d’y consacrer de l’espace, du temps, et de former au moins un vendeur pour obtenir des résultats valables.
Espace d’exposition pour les spas
Pour vendre du spa, il faut pouvoir le montrer. Il faut donc disposer d’un espace suffisant pour exposer entre 2 et 5 spas, 3 ou 4 étant le plus fréquent. La demande des clients est diverse, et pour y répondre, il est important de proposer une gamme assez étendue de modèles, de l’entrée de gamme au spa luxueux. D’autre part, pour un investissement qui va de 6000 à 20000 euros environ, l’acheteur a besoin de voir, de toucher, et parfois d’essayer, même si tous les revendeurs ne proposent pas l’essai en conditions réelles.
Bien choisir son fournisseur de spas
Les distributeurs majeurs de la piscine, Fluidra et SCP en tête, proposent des gammes de spas complètes qui peuvent répondre à toutes les demandes des clients. Pour les pisciniers, c’est l’assurance d’avoir un soutien commercial et un SAV efficace, dans le cadre d’une relation de partenariat qu’ils connaissent bien. Pour ceux qui souhaitent travailler en direct avec les fabricants, il existe de nombreuses sociétés compétentes en France. Pour Eric Ranson, responsable de Blue Lagon Spas, “il est important de choisir un fournisseur qui ait une gamme diversifiée, pour pouvoir répondre à toutes les demandes. D’autre part, il faut s’assurer que le fournisseur gère bien son stock de pièces détachées, pour être réactif sur le SAV. Chez nous, il y a une personne à plein temps qui répond à toutes les demandes de SAV, ce qui nous permet d’être rapides”. Pierre-Louis Lamerand, de Crystal Spas, conseille d’être attentif aux garanties “elles sont très différentes selon les fabricants. Nous fabriquons en France, à La Ciotat, et nous garantissons nos coques 10 ans. Ces deux arguments font mouche chez les professionnels”. D’autre part, choisissez de préférence un fournisseur qui ne vend pas ses produits par d’autres canaux de vente que le réseau des pisciniers qu’il s’est constitué. Inutile de vous lancer dans une guerre des prix avec un site ou une enseigne discount. Pour finir, privilégiez la qualité, et la conception européenne. Comme le fait remarquer Sophie Gonzalez, du service Marketing de Fluidra “les américains n’ont pas les mêmes standards de morphologie que les nôtres. Leur design n’est pas toujours adapté à nos corps d’européens, et pour bénéficier de la relaxation du spa, il faut être bien installé et ne pas flotter au dessus des jets”.
Se former à ce produit
On peut savoir vendre des piscines sans savoir vendre un spa pour autant. Les fabricants sont là pour former les pisciniers, et leur fournir un discours sur les bienfaits du spa en général, et de leurs modèles en particulier. Pour le SAV, la formation des techniciens piscine est en général facile, puisque les filtrations se ressemblent. Il y a moins de pièces sur un spa que sur une piscine, les pannes sont peu nombreuses, et récurrentes. Dans la plupart des cas, elle se réparent rapidement si le fournisseur de spa gère son stock de pièces détachées en France.
Si vous êtes tentés, commencez par contacter quelques fournisseurs. Ils ont l’expérience indispensable de terrain pour vous accompagner dans une diversification réussie de votre activité.
photo en haut de page : le spa New’Art de Fluidra.
